prospecção de clientes

Como manter as vendas em alta diariamente? Como vender todos os dias? Como atingir o inatingível? Como atingir minhas metas? Por onde eu começo?

O sucesso do seu negócio depende muito dessa ação. A prospecção é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes.

O Calcanhar de Aquiles.

Sim, esse é o calcanhar de aquiles da maioria dos profissionais de vendas – PROSPECÇÃO.

É o bicho papão dos vendedores e pequenos empreendedores. O fantasminha que persegue muita gente que foge desse comportamento imprescindível no mundo das vendas e dos negócios. A prospecção é a base para obter resultados extraordinários a médio e longo prazo. Aquele famoso ditado: você colhe o que planta, serve aqui também. Por isso, quantidade de ligações não determina os resultados esperados nas vendas, mas a qualidade sim!

Ainda existe uma mentalidade antiga de que o que manda é a quantidade. Quanto mais visitas ou ligações você fizer, maior será o número das vendas. E isso já não faz tanto sentido! A equação assertiva quando falamos em prospecção de clientes nos dias atuais é:

Planejamento – Customização – Treino – Acompanhamento.

Planejar e Customizar uma ligação ou visita de prospecção dá trabalho! Por isso mesmo são poucos os que realizam essa função de vendas com maestria. Planejamento e Prospecção são 2 habilidades distintas em vendas, porém totalmente complementares quando o assunto é prospecção de novos negócios. Uma não vive sem a outra, apenas sobrevivem. É essa a chave do sucesso para a prospecção.

Pontos Importantes na hora de Prospectar:

Prospectar não é vender. Então, se você fizer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas logo de cara. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento.

  • Aproveite os clientes e contatos que você já possui e peça novas indicações. Sim! Se seus clientes, parceiros e conhecidos gostam do seu trabalho, da forma e competência com que atende e entende, eles farão questão de fazer indicações a você e a sua empresa. Pedir Indicações é uma outra habilidade dos profissionais das vendas, portanto foco na palavra!
  • Comece a prospecção de uma forma mais barata e leve: procure em sua carteira aqueles clientes que não compram há 12 meses, depois 9 meses e depois 6 meses. Procure entender o que fez com que eles se afastassem de você. Até porque essa informação, vai ajudá-lo a entender o que você pode evitar com os clientes recorrentes ou clientes novos. Entendimento é uma base aliada no processo de vendas e prospecção.
  • Aproveite as mídias sociais para fazer prospecção. Em sites de busca, redes profissionais, listas de emails etc. Nessa hora vale muito mais a criatividade, utilizar seus pontos fortes e apresentar aos seu público alvo novas formas de exposição  explorando seu potencial nas redes sociais. ESSA ÁREA NÃO PODE FICAR DE FORA. LOGO MAIS, É ISSO QUE VAI PREVALECER. FIQUEM ATENTOS!
  • Conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato. Também porque suas perguntas não podem ser primárias. O tempo é precioso e quanto menos perguntas básicas você fizer, mais estará atuando nas perguntas que abrirão o problemas da empresa, cujo foco estará na sua proposta de valor.
  • Participe de feiras, eventos e workshops da sua área de atuação. Networking é uma forma forte de prospecção nos dias atuais. Lá estão os tomadores de decisão e os influenciadores. Lá está a inovação para seu negócio. Lá você tem a oportunidade de pensar com tranquilidade, fora do redemoinho que te envolve todos os dias, impedindo de planejar novas estratégias para as vendas.
  • Crie tempo em sua agenda para preparar  conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto ou serviço. Tenha certeza de que o PCI (Perfil do Cliente Ideal) está de acordo com os objetivos da sua empresa.Vou abrir um parênteses aqui com alguns itens que irão te ajudar definir qual é o Perfil do seu Cliente ideal:
    • O que seu produto/serviço resolve de problema?
    • Quem é a pessoa dentro da empresa que tem esse problema?
    • Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?
    • O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?
    • Quanto de recurso financeiro ela precisa ter para se beneficiar da sua solução?
    • Se você pudesse focar em apenas um tipo de cliente, qual seria?
    • é importante definir algum potencial cliente, pois sem a definição você não terá foco suficiente para partir para a próxima etapa – você continuará no erro de prospectar um monte de gente de modo aleatório e não aprender nada com isso (dependendo exclusivamente da sorte para fechar negócios).
  • Nada de improviso na hora de conversar com o cliente. Tenha um script orientativo. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Mas cuidado com a avalanche de informações que vai derrubar em cima dele. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30.  E lembre-se: “escutar” também faz parte da prospecção de clientes. Aliás é essencial para coletar dados preciosos que envolvem o problema e a transformação que o cliente deseja.
  • Terminou o processo? Qual será o próximo passo? Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado e que ambas as partes concordem com o processo. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Follow-Up é uma ação que faz parte do processo de prospecção e precisa ser muito bem acompanhando, caso contrário o trabalho perde seu sentido. Poucos vendedores dão continuidade ao processo de prospecção, por isso não colhem resultados. Fazer follow-up é um outro diferencial  quando falamos de prospecção.

Quantas vezes eu tento?

Muitas pessoas me perguntam sobre essa questão: Silvana, quantas vezes eu tento o contato com um lead antes de desistir dele?  Não desista antes das 10 primeiras tentativas. Faça 10 tentativas e veja a porcentagem de Leads que você consegue contato após um determinado número de tentativas variando entre 0 e 10. Você verá que, quanto mais tentativas, com mais gente você conseguirá contato, mas chegará uma hora que essa variação não será tão grande, e é esse o ponto onde não vale a pena desistir. Muitos DESISTEM. Persista! Inclusive  faça contatos alternando a forma e estratégias. Utilize o e-mail desenvolvendo um texto mais curioso do que persuasivo. Chame a atenção do cliente! É disso que estamos falando, chame a atenção!

Rotina de Prospecção

Todo dia é dia. E lembre-se quantidade é diferente de qualidade!!!. Todo dia na parte da manhã, eu indico! Na sexta-feira a tarde faça o planejamento da semana seguinte. Identifique os clientes que serão seu alvo, pesquise, analise e vá pro jogo. Só assim você desenvolve essa habilidade. Depois de cada término, escreva os pontos positivos dessa ação, escreva o que não deu certo e alinhe novas estratégias. De repente, um vídeo personalizado para um nicho específico de cliente vai dar mais resultado se comparado a um e-mail marketing. Que tal testar?

É interessante que haja um consenso do processo de prospecção na sua empresa. Se na sua empresa, onde você atua, não existe um método para prospectar, se cada um faz de uma forma ou nem faz….é chegada a hora de você tomar a decisão de iniciar uma conversa sobre isso. Seja você vendedor, gerente, supervisor ou proprietário. Não importa. Uma pessoa de vendas é um empreendedor. Preocupa-se com o todo e sente-se responsável pela performance da equipe em que está inserido. Esse assunto precisa ser discutido e principalmente iniciado.

Avante? Conte comigo!

Se tiver alguma pergunta, deixe aqui nos comentários e em breve respondo pra você!

Até a próxima!

Silvana Girardi

Pessoas – Equipes – Negócios de Alta Performance.

Eu Sou!

O seu singular faz a diferença.

O mundo realmente não pára. A evolução é constante e muitas vezes essa velocidade traz a sensação de que não estamos acompanhando, estamos sempre atrasados, parece sempre estar faltando muita informação e conhecimento, não é mesmo? O conhecimento chega para todos de uma forma incrivelmente rápida. Apertar botões é hoje um luxo! Facilitou muito o processo de busca, de idas e vindas a bibliotecas, a cópias extensas. É a lei do esforço mínimo para grandes resultados. Será que essa regra dá certo em tudo mesmo? Pra pensar!

Hoje, o cenário propõe um novo diálogo entre seu cliente e você. Clientes ou profissionais querem um tratamento exclusivo. A comunicação entre o gestor e sua equipe não é mais funcional quando generalista! Por isso lembre-se: VOCÊ É ÚNICO! O outro também é único, então, seu olhar precisa e deve ser diferenciado. Não estamos em bandos. Estamos em Times e isso faz toda a diferença!

Quem é você?

Possui um nome e sobrenome. Possui um conhecimento que é mérito seu, ninguém o rouba. Possui uma história de vida até aqui que é única e expressiva. Se fosse possível montar um painel dessa história,quantas cores e formas ela teria? Seus talentos e a maneira com que atua neles gera um resultado que também é singular. Assim como o outro –o cliente – também é munido de características únicas e intransferíveis. O que ele deseja é ser entendido e depois atendido de maneira singular! A sua contribuição no papel de empreendedor nas vendas pode ser potencializada, pode ser revisada de tempos em tempos. Na verdade, deve! Saia da mesmice, dos padrões automáticos que a correria te leva. Esse movimento pode te trazer muitos ganhos na produtividade e você modela sua ações de acordo com a imagem que quer desenvolver. Notável. Entende?

Você está conectado?

Estar conectado com seu propósito te leva a um caminho transformador. É um movimento  encantador e auto dirigível.Quando você vê está vivendo algo que simplesmente te anima. Traz a sua alma pra superfície! Por onde você estiver, estará sua marca, o seu diferencial. Se você parar agora e perguntar pra 10 pessoas distintas: Como você me define em 2 palavras? Se pelo menos 7 dessas forem idênticas ou similares, parabéns, você está no caminho! Reputação alinhada à ação. Se o contrário acontecer, reflita sobre o que você anda fazendo ultimamente.

Ao visitar um cliente para vender, defina antes qual a contribuição que deseja dar a ele. De graça. Essa contribuição vem antes da comissão, do lucro, do dinheiro. E é nessa contribuição que está o seu diferencial. Você faz a empresa crescer, sendo ela sua ou não. Na verdade quem mais cresce mesmo é você! Seus valores pessoais vivenciados na prática levam-no a um novo padrão de comportamento e de conversas. Você se permite sair da zona segura e se propõe a evoluir levando com você quem participa do seu dia. As pessoas vão querer te seguir,elas enxergam a diferença que você produz no ambiente. Quando uma empresa e seus parceiros internos se orientam para gerar uma proposta de valor, esse engajamento gira a engrenagem ora enferrujada… O coração da empresa jorra sangue e pulsa sem medidas! Nem as mudanças extremas, as crises, as transições, as desculpas em torno da falta de tempo para planejar, sobrevivem nesse caminho.

Lupa nela!

Se a sua mente anda focalizando os problemas, você deixará de enxergar o potencial que existe dentro de você! Para ser diferente, deixar sua marca registrada na memória das pessoas é preciso decisão. Vou te confidenciar algo: quando eu encontro um cliente antigo, da época em que eu trabalhava como vendedora em empresas e ele me diz que sempre se lembra de mim, que o meu atendimento era diferenciado… meu coração pula de tanta gratidão!!! Vem aquela certeza: FIZ O QUE EU DEVERIA TER FEITO. DEI O MEU MELHOR!

O que você quer ouvir dos seus clientes daqui 3, 5 ou 10 anos quando encontrá-los na praia, no supermercado, na fila do banco ¿

Vendedor é empreendedor

Seja vendedor, gestor ou consultor. O apelido que você carrega não importa. Você continua sendo vendedor. Sabe por que? Porque se você desenvolve essa mentalidade, você assume a responsabilidade de inspirar pessoas, atender com alto grau de entusiasmo e repassar seus aprendizados aos seus colegas de trabalho, sejam eles que for. Não importa. Você faz e ponto!

Somos todos engenheiros na obra que se chama – relações. O momento que vivemos é baseado no atendimento olho no olho. Isso nunca se fez tão importante. É preto no branco. Transparência e alinhamento de interesses. O mundo dos negócios está carente de pessoas desse nível! Os empresários, os contratantes reclamam sistematicamente sobre a falta de humanidade nos negócios e na construção das organizações. Queridos…olhem pra sua MENTE! Leve-a a quebra de padrões limitantes!  Se você não insistir nisso, nada muda! Entende?

Qual é o seu?

Me diga então: Qual é o seu diferencial? A sua marca, aquela que você desfila todos os dias, diz realmente quem você é? Tudo o que você diz e faz está alinhado com as suas ações do dia a dia?Em quais momentos você sente que está se perdendo? Ou perdendo o foco?

Eis uma pequena reflexão. Tenho certeza que ela fará um bem pra você e pra sua carreira na área das vendas e do empreendedorismo.

Eu sou a Silvana Girardi, eu sou Coach, sou Palestrante, mas antes disso tudo…eu sou vendedora de mim mesma, do meu trabalho, dos meus serviços, do meu propósito! EU SOU!!!

Escreva aí seu mantra! Escreva aí quem é você – nome e sobrenome! Leia e repita todos os dias! Tenha essa força, vai lá e mostra pro mundo quem você é!

Com carinho e certeza!

Silvana Girardi

Desenv. Profissional e Pessoal

Equipes – Pessoas e Líderes de Vendas!

 

High-performance-min

Falamos muito sobre esse assunto. E é preciso falar mesmo! Sem alta performance sua vida continua na mediocridade. Na média. Se pra você esse é o caminho, se está fazendo sentido, continue seu trajeto. Até porque não existe certo ou errado, existem escolhas. Essas escolhas são pessoais, solitárias e de sua responsabilidade. Cada dia em sua vida, novas escolhas são feitas, mesmo que você não esteja consciente. Busque a autoconsciência e retome sua rota.

Alta performance está intimamente ligada ao conceito de produtividade, superação e de certa forma competição. Eu, particularmente, acredito e vejo esse conceito muito além de buscar novos resultados, resultados acima da média. Faz parte! Claro! Mas esses resultados só se mantém e tem sentido, se alinhados aos seus valores e necessidades. Muitos profissionais não desenvolvem a alta performance porque não compreenderam que seu posicionamento profissional está intimamente ligado aos seus valores pessoais, talentos e missão.

Ser um profissional de alta performance fará sentido se alinhado e integrado aos fatores que lhe trazem felicidade, bem estar e clareza de propósitos. Pra isso, em seu mundo particular, elenque os padrões de felicidade que deseja construir e manter.Escreva. O que realmente importa em cada uma das áreas que formam seu “EU” – Você? Quando souber isso, traçar e ajustar suas escolhas profissionais a esses padrões, fará toda a diferença. Você saberá que está performando a cada dia.

Se assim enxergarmos, viver uma vida de alta performance vai além de ter ótimos resultados nos negócios ou nas vendas. É o fluir, a integração e sinergia das áreas da sua vida que garantem a orientação para novos resultados.

Vamos refletir?

Vale a pena pra você, nesse exato momento de vida (porque é importante levar em conta o momento atual), focar seus esforços no trabalho e deixar de lado sua família e filhos? ou então,

Vale a pena, dedicar seu tempo total nas tarefas da casa e não saber lidar com o dinheiro e a espiritualidade? Como é ter um montão de talentos e não saber como praticá-los?

Eu poderia citar aqui inúmeros exemplos de sucesso e escassez na vida. Você pode ter abundância e fluidez em uma área da vida, mas ter escassez em todas as outras. Se você der atenção exagerada a uma só área e ignorar as outras, a curto ou longo prazo, os resultados aparecerão.

É fácil integrar todas as áreas da vida?

Não! É desafiador! Elas se complementam. Uma das áreas em desequilíbrio afeta todas as outras em um efeito cascata. Em alguns casos esse efeito negativo é imperceptível num primeiro momento, porém há grandes chances, quando você menos esperar, que aconteça uma avalanche de problemas em sua vida.

Vamos avaliar?

Jogo rápido pra você pausar e dar uma oportunidade de reavaliação pessoal e profissional.

Passo 1:

Dê 1 nota de 1 a 10 para cada uma das áreas citadas abaixo. Antes de escrever sua nota, reflita: Quão realizado (a) você se sente nessa área HOJE? 

  1. Saúde & Disposição –
  2. Desenvolvimento Intelectual –
  3. Equilíbrio Emocional –
  4. Realização / Propósito –
  5. Recursos Financeiros –
  6. Contribuição Social –
  7. Família –
  8. Relacionamento Amoroso –
  9. Vida Social –
  10. Hobbies / Diversão –
  11. Plenitude / Felicidade –
  12. Espiritualidade –

Feito?

Passo 2:

Olhe para a pontuação que você escreveu. Seja honesto: É isso mesmo? Se preciso, reavalie. Altere ou confirme sua pontuação.

Passo 3:

Decida: Por onde você quer começar?

Escolha 1 área para dar um foco nesse mês. Não precisa ser a área de menor pontuação, mas aquela que hoje você avalia que necessita de uma atenção diferenciada. ESCOLHA!

Passo 4:

Escreva agora em seu caderno pessoal ou em sua agenda, 3 ações bem específicas, focadas na área da sua vida que acabou de escolher. Ações que você julga, irá impactar positivamente essa área em um curto período de tempo. Seu ânimo, sua paixão, sua vontade e comprometimento com essas ações são de sua responsabilidade. Comprometa-se com elas! Escreva:

1._______________________________________________________________

2._______________________________________________________________

3._______________________________________________________________

Se num primeiro momento não souber o que fazer, reflita no simples, senão você se sabota e pára por aqui. Avance, ok? Vou te dar alguns exemplos pra te inspirar nessas ações: ligar para uma determinada pessoa, leitura de um livro, pesquisar um treinamento pessoal, iniciar uma caminhada, ouvir uma meditação guiada todas as noites, prospectar 10 clientes por dia, escrever uma carta de amor, pedir ajuda pra uma determinada pessoa, ir ao parque com seus filhos, elogiar sua equipe ou seu gerente …etc…etc…

Faça o que deve ser feito e verás que é muito simples ter Alta Performance na Vida. Ahhhh e sempre conte com 2 ingredientes básicos: CONSISTÊNCIA E CONSTÂNCIA.  TODOS OS DIAS: FAÇA!

100% de equilíbrio?

Trazer clareza e bem estar à vida é essencial Para isso é importante buscar um estilo de vida composto de pequenos autodesafios, pois são eles que melhoram contínua e exponencialmente o nível da sua consciência. O que são esses autodesafios? Nada mais do que as tarefas que saem do seu padrão habitual por um período de tempo, até que esses novos padrões se tornem hábitos e resultem em novos comportamentos de força. Esses novos padrões fortalecerão suas metas na vida e nos negócios.  Sua vida fica coerente com seus valores e fala. Resultado? Bem estar, momentos de felicidade. Você passa a viver seus dias com maior serenidade e clareza, o foco está na performance. Você se torna mais resiliente no enfrentamento das fases desafiadores que possam aparecer. Viu como o foco muda?

O que é mesmo Alta Performance?

Nessa perspectiva, é a atenção plena que você concede à sua vida como um TODO. Clareza do momento atual e foco em ações que precisam ser realizadas hoje! Com a autoconsciência vem a Alta performance. SER vem antes de FAZER e TER. Você sabe porque faz o que faz. E isso muda tudo!

Quando você É, você muda as ações que geram resultados diferentes. Simples assim.

A performance nas vendas, nos negócios será amparada e mantida com essa nova mentalidade, uma mentalidade de crescimento em todas as áreas da vida.

Eu sou agente de mudanças em minha jornada profissional e pessoal. Eu ajudo pessoas e equipes a atingir a Alta Performance em sua rotina. Você vai aprender a aprender! Esse trabalho abrange propósito, acordos de convivência, clareza em objetivos e números, clareza do percurso e das estratégias. Os indicadores são necessários para saber se estamos indo na direção certa, caso contrário, flexibilidade e diálogo vão ajudar na alteração da rota. Juntos, equipe e liderança, são Orientados para resultados e nesse percurso não tem pra ninguém!

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Deixa seu comentário, sua pergunta, seu interesse e com certeza retornaremos.

Silvana Girardi

Pessoas – Líderes e Equipes de Alta Performance

Ponto por Ponto, você chega!

   

© 2014 Silvana Girardi - Coach & Psicóloga