prospecção de clientes

Como manter as vendas em alta diariamente? Como vender todos os dias? Como atingir o inatingível? Como atingir minhas metas? Por onde eu começo?

O sucesso do seu negócio depende muito dessa ação. A prospecção é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes.

O Calcanhar de Aquiles.

Sim, esse é o calcanhar de aquiles da maioria dos profissionais de vendas – PROSPECÇÃO.

É o bicho papão dos vendedores e pequenos empreendedores. O fantasminha que persegue muita gente que foge desse comportamento imprescindível no mundo das vendas e dos negócios. A prospecção é a base para obter resultados extraordinários a médio e longo prazo. Aquele famoso ditado: você colhe o que planta, serve aqui também. Por isso, quantidade de ligações não determina os resultados esperados nas vendas, mas a qualidade sim!

Ainda existe uma mentalidade antiga de que o que manda é a quantidade. Quanto mais visitas ou ligações você fizer, maior será o número das vendas. E isso já não faz tanto sentido! A equação assertiva quando falamos em prospecção de clientes nos dias atuais é:

Planejamento – Customização – Treino – Acompanhamento.

Planejar e Customizar uma ligação ou visita de prospecção dá trabalho! Por isso mesmo são poucos os que realizam essa função de vendas com maestria. Planejamento e Prospecção são 2 habilidades distintas em vendas, porém totalmente complementares quando o assunto é prospecção de novos negócios. Uma não vive sem a outra, apenas sobrevivem. É essa a chave do sucesso para a prospecção.

Pontos Importantes na hora de Prospectar:

Prospectar não é vender. Então, se você fizer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas logo de cara. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento.

  • Aproveite os clientes e contatos que você já possui e peça novas indicações. Sim! Se seus clientes, parceiros e conhecidos gostam do seu trabalho, da forma e competência com que atende e entende, eles farão questão de fazer indicações a você e a sua empresa. Pedir Indicações é uma outra habilidade dos profissionais das vendas, portanto foco na palavra!
  • Comece a prospecção de uma forma mais barata e leve: procure em sua carteira aqueles clientes que não compram há 12 meses, depois 9 meses e depois 6 meses. Procure entender o que fez com que eles se afastassem de você. Até porque essa informação, vai ajudá-lo a entender o que você pode evitar com os clientes recorrentes ou clientes novos. Entendimento é uma base aliada no processo de vendas e prospecção.
  • Aproveite as mídias sociais para fazer prospecção. Em sites de busca, redes profissionais, listas de emails etc. Nessa hora vale muito mais a criatividade, utilizar seus pontos fortes e apresentar aos seu público alvo novas formas de exposição  explorando seu potencial nas redes sociais. ESSA ÁREA NÃO PODE FICAR DE FORA. LOGO MAIS, É ISSO QUE VAI PREVALECER. FIQUEM ATENTOS!
  • Conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato. Também porque suas perguntas não podem ser primárias. O tempo é precioso e quanto menos perguntas básicas você fizer, mais estará atuando nas perguntas que abrirão o problemas da empresa, cujo foco estará na sua proposta de valor.
  • Participe de feiras, eventos e workshops da sua área de atuação. Networking é uma forma forte de prospecção nos dias atuais. Lá estão os tomadores de decisão e os influenciadores. Lá está a inovação para seu negócio. Lá você tem a oportunidade de pensar com tranquilidade, fora do redemoinho que te envolve todos os dias, impedindo de planejar novas estratégias para as vendas.
  • Crie tempo em sua agenda para preparar  conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto ou serviço. Tenha certeza de que o PCI (Perfil do Cliente Ideal) está de acordo com os objetivos da sua empresa.Vou abrir um parênteses aqui com alguns itens que irão te ajudar definir qual é o Perfil do seu Cliente ideal:
    • O que seu produto/serviço resolve de problema?
    • Quem é a pessoa dentro da empresa que tem esse problema?
    • Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?
    • O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?
    • Quanto de recurso financeiro ela precisa ter para se beneficiar da sua solução?
    • Se você pudesse focar em apenas um tipo de cliente, qual seria?
    • é importante definir algum potencial cliente, pois sem a definição você não terá foco suficiente para partir para a próxima etapa – você continuará no erro de prospectar um monte de gente de modo aleatório e não aprender nada com isso (dependendo exclusivamente da sorte para fechar negócios).
  • Nada de improviso na hora de conversar com o cliente. Tenha um script orientativo. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Mas cuidado com a avalanche de informações que vai derrubar em cima dele. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30.  E lembre-se: “escutar” também faz parte da prospecção de clientes. Aliás é essencial para coletar dados preciosos que envolvem o problema e a transformação que o cliente deseja.
  • Terminou o processo? Qual será o próximo passo? Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado e que ambas as partes concordem com o processo. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Follow-Up é uma ação que faz parte do processo de prospecção e precisa ser muito bem acompanhando, caso contrário o trabalho perde seu sentido. Poucos vendedores dão continuidade ao processo de prospecção, por isso não colhem resultados. Fazer follow-up é um outro diferencial  quando falamos de prospecção.

Quantas vezes eu tento?

Muitas pessoas me perguntam sobre essa questão: Silvana, quantas vezes eu tento o contato com um lead antes de desistir dele?  Não desista antes das 10 primeiras tentativas. Faça 10 tentativas e veja a porcentagem de Leads que você consegue contato após um determinado número de tentativas variando entre 0 e 10. Você verá que, quanto mais tentativas, com mais gente você conseguirá contato, mas chegará uma hora que essa variação não será tão grande, e é esse o ponto onde não vale a pena desistir. Muitos DESISTEM. Persista! Inclusive  faça contatos alternando a forma e estratégias. Utilize o e-mail desenvolvendo um texto mais curioso do que persuasivo. Chame a atenção do cliente! É disso que estamos falando, chame a atenção!

Rotina de Prospecção

Todo dia é dia. E lembre-se quantidade é diferente de qualidade!!!. Todo dia na parte da manhã, eu indico! Na sexta-feira a tarde faça o planejamento da semana seguinte. Identifique os clientes que serão seu alvo, pesquise, analise e vá pro jogo. Só assim você desenvolve essa habilidade. Depois de cada término, escreva os pontos positivos dessa ação, escreva o que não deu certo e alinhe novas estratégias. De repente, um vídeo personalizado para um nicho específico de cliente vai dar mais resultado se comparado a um e-mail marketing. Que tal testar?

É interessante que haja um consenso do processo de prospecção na sua empresa. Se na sua empresa, onde você atua, não existe um método para prospectar, se cada um faz de uma forma ou nem faz….é chegada a hora de você tomar a decisão de iniciar uma conversa sobre isso. Seja você vendedor, gerente, supervisor ou proprietário. Não importa. Uma pessoa de vendas é um empreendedor. Preocupa-se com o todo e sente-se responsável pela performance da equipe em que está inserido. Esse assunto precisa ser discutido e principalmente iniciado.

Avante? Conte comigo!

Se tiver alguma pergunta, deixe aqui nos comentários e em breve respondo pra você!

Até a próxima!

Silvana Girardi

Pessoas – Equipes – Negócios de Alta Performance.

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© 2014 Silvana Girardi - Coach & Psicóloga